Miércoles , Julio 12 2017
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El Marketing Digital transforma las empresas

En días reciente recibí llamada de un desconocido que se identificó como vendedor de una agencia de viajes por internet ofreciéndome un programa de afiliación, despertó mi curiosidad y le pregunté cómo había obtenido mis datos y su respuesta fue Linkedin, el vendedor había elaborado un retrato robot y considero que yo encajaba en ese perfil, por esa razón me agrego a su lista de prospectos a contactar. Naturalmente no era el candidato para su producto, en ese momento lo menos que tenía en mente era un programa de afiliación, y tampoco deseaba ser abordado de esta manera por un vendedor.

Al parecer muchos vendedores están poco informados sobre los nuevos métodos de ventas, no están al tanto de las tendencias en mercadeo que hablan del inbound marketing, mercadeo de contenidos, mercadeo de atracción, que a su vez explican la derivación en la que han confluido la relación entre consumidor y vendedores, con la consiguiente consecuencia de que en ocasiones pueda presentarse escenarios incluso en la que es posible prescindir de los vendedores para dejar en manos de procesos como el posicionamiento SEO y las campañas en RRSS la meta de prospectos a canalizar en los embudos de ventas, mismos que son diseñados bajo automatización para llevar los productos a sus clientes y cerrar las ventas de acuerdo a tasas de conversión previstas en los planes de mercadeo y finalmente con suerte dar con los números adecuados del Retorno de Inversión (ROI), así que en perspectiva, el Marketing Digital transforma las empresas en 360 grados.

Además, los consumidores han pasado de ser la parte pasiva, receptora y dócil del proceso de ventas a convertirse en actores dinámicos, altamente exigentes, conocedores, bien informados, capaces de encontrar respuestas y de seguir sus propias decisiones. En su mundo digital la escala y tamaño del acceso a la variedad de formas de la información sobre productos y servicios les confieren una amplia capacidad de maniobra y decisión sobre sus necesidades así como autoridad y conocimiento de los temas, fundamentalmente todo es consecuencia de la internet, de la digitalización.

El  impacto sobre el mercadeo y las ventas lo podemos validar en la evolución que sufre el método de ventas desde la visión tradicional de las llamadas en frios, como se le conoce al uso de listas de contacto telefónico de prospectos calificados unilateralmente por el equipo de ventas sobre la premisa de una información segmentada al ojo por ciento, hasta el estado actual del mercadeo tecnológico signado por la inteligencia de negocios; el embudo de las ventas disponible a través de las tecnologías de la información.

Todo esta nueva nomenclatura es posible dado que la internet es un medio medible, con datos susceptibles a la organización, que estructurados son capaces de generar respuestas y de generar ventajas siempre que se cuenta con la técnica de reportes adecuada. En la red, el grueso de la información útil está disponible y mucho de ella es de circulación libre y gratis, a esto le agregas que prácticamente la mitad de la población mundial esta conectada a la red (según Facebook en su estudio “State of Connectivity 2015: A Report on Global Internet Access), el canal se ha convertido en el mayor proveedor de facilidades de acceso a la información para 3.500 millones de habitantes del planeta tierra, imaginen entonces el peso que tiene en la torta porcentual de decisiones y actividades de los potenciales compradores.

Si de ventas hablamos, es en la internet y particularmente las redes sociales donde los usuarios están participando activamente en lo que hemos denominado la anticipación del proceso de compra, alterando el anterior estatus en que el proceso de ventas vinculado a la empresa se generaba al mismo ritmo que el de compra en los clientes que estaba siendo impulsado por la publicidad en medios tradicionales unidireccionales TV, radio y prensa. En este caso el consumidor era un expectador.

En la internet los consumidores dan un paso adelante, adquieren protagonismo y asumen el liderazgo, los usuarios una vez accesan a las redes sociales buscan información por su cuenta, generan amistades, nuevos contactos, escuchan opiniones, identifican oportunidades, interactúan con las posibilidades, validan información y participan en entornos de interés, sean estos grupos y listas. Dado el ritmo y la velocidad de consumo de información y la rapidez de los procesos de intercambio de datos el principal reto de las empresas es adaptación.

Ante esta realidad, un primer paso para las empresas es aceptar el nivel y rol de los consumidores y en este sentido obrar en consecuencia armando infraestructura y filosofía pensada en los clientes más que en la misma empresa, luego reconocer la necesidad de trabajar en un entorno digital altamente competitivo, de este modo se hace necesario adquirir la tecnología para poder desarrollarse en un marco de trabajo optimizado capaz de procesar y funcionar en este ecosistema, esto incluye optimización técnica de la plataforma o sistema web (Auditoria del sistema), optimización de la ingeniería de búsqueda (SEO), optimización del Social Media (SMO), instalación de la plataforma de comercio electrónico, integración del CRM, implantación del plan de marketing, diseño del embudo de ventas. Cada una de estas fases con sus respectivos subniveles respondiendo a variables a considerar en función del objetivo de ROI de la empresa.

EL resultante es actuar dentro de la premisa indiscutible del paradigma dominante “el Contenido es el REY” , en este sentido pensar en términos de clientes y usuarios (UX), ponerse en el lugar de los compradores para poder dar con las respuestas del mercado y hacer funcionar el equilibrio de las nuevas relaciones de poderes entre consumidores y empresas.

Precisamente en el Social Media se presenta la oportunidad de presentación de la marca, servicio o producto (Mercadeo de Atracción), transmitiendo el mensaje construyéndose estructuradamente (Fase de tráfico en el embudo de venta) liberando y capturando los datos (Conversiones o Leads) en la diversidad de las relaciones B2B – B2C.

La complejidad de las circunstancias signadas por los límites del tiempo, geografía y recursos que se dan tanto en el marco de la publicidad tradicional y de las condiciones generales, dan paso a los contenidos multimedias en diversos formatos, presentados por avatares, sincronizados bajo panales de accesos a data en tiempo real de perfiles de compradores y sus recorridos de compra.

Precisamente la magia de las redes sociales radica en su capacidad de facilitar las fases de conectividad en un ambiente de interrelaciones bidireccionales (internet 2.0) haciendo que los procesos involucrados encuentren el lado humano de las ventas. Y es en este marco de operaciones que empleo a Hootsuite como la principal herramientas de gestión de redes sociales ya que provee toda una plataforma de navegación y controles optimizada para lograr los objetivos del plan de marketing y ventas en las diversas fases de los procesos de compra y venta, desde la presentación de un producto, la organización de la fuerza de venta, la distribución del equipo de atención al cliente, la integración de los productores de contenido como parte de esa inteligencia o plan de acción, gestionando las relaciones y logrando las conversiones, Hootsuite se presenta como una arquitectura multipropósito con las funciones adecuadas para cada uno de estos objetivos.

Las redes sociales están presente no solo en el inicio de una relación de negocios, sino a lo largo de ella, he comprobado que con la herramienta adecuada tal es el caso de Hootsuite podemos conectar con la gente y procesar sus solicitudes, contestar en tiempo real y hacer seguimiento de los comportamientos, presentar productos y generar ofertas, desarrollar contenidos en contexto, facilitar el anclaje de la vinculación y mantener el circulo de la fidelidad. En nuestros Diplomados de Marketing Digital y Negocio tenemos un especial interés en que los futuros emprendedores digitales desarrollen sus destrezas bajo el conocimiento de la herramienta y filosofía de Hootsuite.

Los consumidores son ahora parte integral de la empresa, uno más del directorio con poder suficiente para cambiar la balanza de nuestro estatus y alterar el futuro de nuestros intereses. Ahora es el momento de actuar con Inteligencia y de anotarse en el Marketing Digital y hacer empatía con la naturaleza digital de las relaciones humanas en la internet. La perspectiva luce como una oportunidad no solo para la creatividad y la innovación sino para la técnica y el método.

Durante el mes de Marzo y Abril Social Media Negocios, Propymettic en convenio con la Universidad Central de Venezuela estarán dictando el Diplomado de Marketing Digital y Negocios en la modalidad Online. Mayor información en http://www.socialmedianegocios.com.ve/

Autor: Esteban Oria

@estebanoria

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Sobre Esteban Oria

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