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Asegura tu venta con Inbound Marketing

En 1995 recaudé un millón de dólares de 22 inversores “providenciales” que aportaron unos 20.000 dólares cada uno. Todos me preguntaban lo mismo: ¿qué es Internet? ¡Y sólo hace 16 años! El cambio ha sido extraordinario. Ninguna otra tecnología se ha desarrollado tan deprisa y globalmente como Internet. Probablemente sea inédito en la historia de nuestra civilización” (2011).Jeff Bezos

Mucho está cambiando con la llegada de la internet aunque pocos sean los que se percaten, como un falso espejo, para quienes trabajamos en ventas la rutina pareciese mantenerse, las cuentas no dejan dar dolor de cabezas, las visitas a los clientes, las llamadas en agendas, las presentaciones pasan del portafolio a la laptop,  incluso en algunos más desafiantes los cambios son notables con acceso a plataformas CRM, ERP, BMP u otros administrativos para ordenar y darle cierta lógica al plan de ventas. También desde los smartphone se descargan aplicaciones muy útiles,es el caso de calendarios digitales, agendas de reuniones, llamadas telefónicas, envío de listas de correos y naturalmente la inolvidable secretaria.

Pese a todo lo normal que parece, es una rutina perturbada por la irrupción de un proceso innovador en ventas nativo del fenómeno de la internet y me refiero al Inbound Marketing, y para ilustrar mejor esta celebridad les quiero compartir una experiencia. Recientemente un conocido fue sorprendido con una llamada de venta de un corredor de una reputada agencia de seguros internacional, el presume que obtuvo el número de teléfono de Linkedin y que el vendedor basó su decisión de convertirlo en una oportunidad de venta por la información del perfil y probablemente una investigación más general en los buscadores, incluso con toda esta data a su disposición no pudo ser suficiente para lograr la conversión o venta.  Que me dice todo esto, que estamos frente a la clásica venta tradicional, tienes el producto, la plaza, el precio y la distribución pero a la final no tienes el cliente.

venta con Inbound Marketing

La internet provee de suficiente información sobre prospectos, esto no quiere decir que se le puede vender, dada una circunstancia especial en el orden de la inteligencia de comportamiento los clientes se han empoderado de la información y convertido en una herramienta de decisión, el cliente ha reclamado un espacio de negociación que le equipara con el resto de los actores, entre ellos las empresas, toda oferta de productos y servicios es accesada y monitoreada por la audiencia, se valen de los buscadores, redes sociales, portales de información, blogs y confinan el universo de decisiones a un proceso de comunicación bidireccional-

El inbound marketing entiende la naturaleza de estas relaciones y cónsono con la práctica en la red propone un mercadeo no intrusivo basado en la atracción , se trata de crear marketing que la gente ame, que cuando se haga la llamada, esta oportunidad de venta realmente esté preparada para concretar.

En el mercadeo tradicional tenemos la llamadas en frío, los emails en frío (SPAM), los anuncios que interrumpen y el enfoque centrado en la empresa, en el Inbound marketing hay un viraje hacia lo que se llama SEO,  Blogging, Atracción, enfoque centrado en el cliente. Es una estrategia para los amantes del estudio de datos ya que todo se analiza, desde el mismo momento que un contacto visita el sitio.

En un proceso de inbound la llamada del vendedor de seguros del que hablamos al principio es el último proceso de una estrategia que se inicia con el 60% de posibilidades de concretar una venta y no con un nivel de incertidumbre tan alto que es lo que courre cuando usted llama al primero de una lista de posibles prospectos tomados prácticamente al azar o porque alguien asi lo ha definido.

En el inbound el prospecto debe transitar por seis diferentes etapas de un complejo embudo, estas son Prospecto/Visitante, Oportunidad de venta, MQL, SQL, Oportunidad, Cliente. Para poder llegar al primer nivel hay que superar una etapa crítica en el SEO mediante un proceso denominado Optimización SEO e integración y consolidación de plataformas. Luego se debe aplicar una serie de prácticas de mercadeo entre las cuales mencionamos el uso de buyer personas y de Buyer Journey. La creación de contenidos notable. el aprovechamiento de contenido

En el caso del Buyer Personal  hay tomarse el tiempo y la ingeniería para recopilar datos en cada usuarios sobre su Rol ¿Cuál es tu cargo?, Compañia,  ¿Cuál es tu rol en este cargo? Meta ¿Qué quieres lograr con lo que estás trabajando? Retos, etc La idea es tener una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales y alguna especulación fundamentada acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos.

Explicar el Buyer Journey nos llevaría toda una lectura por lo que vamos resumirlo como un componente integrado por tres fases que a la final describen el recorrido del Contacto, a estas se le denominan Exploración, Decisión, Consideración. Cada fase lleva su propia logística y herramientas para ser abordadas

Como el Inbound Marketing trabaja con la información, esta debe ser un contenido que interese a los contactos, por esa razón se sugiere que al crear contenido, este debe ser educativo para generar un valor agregado. Según los estudiosos del inbound “No eduques a tus buyer personas sobre quién eres y qué haces,edúcalos acerca de sus problemas y soluciones a esos problemas”.

Luego viene la Distribución del Contenido, a estas alturas la técnica correcta de distribución permite que el contenido se ajuste a la persona adecuada en el momento apropiado. Es por esa razón que una llamada en frio es un gran inconveniente para la venta cuando siquiera ha habido contacto previo de ningún tipo,  quizás en un marco de envio de contenidos de alto valor que cause interés en el prospecto, es probable que dependiendo de la etapa que se encuentre sea mas adecuado el envio de email o un contacto en las redes sociales.

Hay empresas que están usando Inbound con resultados notables de hasta un 200% de aumento en sus ventas. Han cambiado la forma en que se interrelacionan con los contactos. incluso han convertido a clientes en sus mejores vendedores. No hay secretos, detrás del inbound hay una técnica novedosa que incluye tecnología, atención al cliente, servicio, generación de contenidos,  colaboración y trabajo en equipo o SMARKETING.

Hay que trabajar con el cliente y hacer juntos la venta, si el producto lo merece y el medio es la internet no hay dudas que el inbound es la solución. Finalmente una chica de una empresa de telefonía me ofreció un paquete de telefonía como oportunidad de compra, seguro que su CRM le reporto una concordancia entre mis rutinas de gastos cuando se me acaba el saldo, es muy probable que ella hubiese logrado una mayor oportunidad de venta si yo hubiese estado más concientizado sobre esta oportunidad de oferta, es un clásico caso de intervención de inbound. Recuerden, los clientes tienen el poder en sus manos y nosotros somos sus empleados.

Participa en nuestro Taller de Inbound Marketing, el jueves 02 de mayo, más información aquí

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Sobre Esteban Oria

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