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Seguimiento, el arma secreta de las ventas B2B, Parte II

Hola, buenos días y feliz inicio de semana.

Seguimos conversando sobre el seguimiento, porque sin duda es un elemento fundamental para maximizar tu desempeño en ventas.

Desde mi perspectiva, el Seguimiento es una conversación viva con el cliente. Un correo electrónico generado automáticamente en respuesta a una pregunta no es seguimiento. Peor lamentablemente muchas empresas y personas piensan que si lo es.

Esta actitud debe cambiar. Tus procedimientos de ventas no deben ser diseñados para obligar a los clientes o prospectos a trabajar para hacer que tú respondas a sus preguntas. Esto sólo los conducirá a los brazos de tus competidores.

Para maximizar los resultados de tu seguimiento, te presento los elementos necesarios para la construcción de un seguimiento eficaz:

1) Mente abierta

No todos los leads de ventas son malos o buenos. No todo buen lead se convierte en una oportunidad de ventas calificada. Por lo tanto, no puedes hacer ese juicio antes de que enganches con el prospecto. Así que haz la llamada ade seguimiento antes de decidir si es un buen lead.

2) El Deseo

¿Por qué te convertiste en profesional de ventas? Imagino que no sólo por el dinero. Siempre estás ávido de nuevos negocios. Si estás en ventas, parte de la atracción es la emoción del propio proceso. Si eres un profesional de ventas y pierdes el deseo de hacerle seguimiento a un lead y descubrir si tiene el potencial para ser tu próximo gran cliente, entonces quizás es hora de un cambio de carrera.

Por otro lado, si eres demasiado exitoso o estás demasiado ocupado con tus clientes para atacar un nuevo lead y darle seguimiento, entonces debes darle el lead a la persona que si lo hará de manera efectiva y eficaz.

3) La Competitividad

Como buen profesional de ventas seguro odias perder. Por lo tanto, no sólo debes hacerle seguimiento a un lead, sino que tienes que ser el primer vendedor que hable con el cliente. Debes entender lo que está en juego.

Haciendo esto tienes la oportunidad de crear una percepción positiva y comenzar a formar la visión de compra del prospecto. Debes operar bajo la suposición de que si no haces seguimiento inmediato tu competidor lo hará.

4) Orientación al Servicio

Utilizo el término “equivalencia” para describir cómo los vendedores deben tratar el seguimiento. Hazte la siguiente pregunta: ¿si se volteara el escenario, cómo desearías que un vendedor le diera seguimiento a tu consulta? Si estuvieras interesado en algún producto de la compañía y realizaras una pregunta ¿cuáles serían tus expectativas sobre el seguimiento? Estoy seguro que debes tener algunas o muchas expectativas. Después de todo, si no esperaras que alguien de la empresa te contacte, no te hubieras tomado el tiempo para llegar a dicha empresa. Ahora puedes aplicar el concepto de la “expectativa equivalente” a tu propio seguimiento. Alguien se tomó el tiempo para comunicarse contigo o con tu empresa, por lo tanto, debes corresponder, como mínimo, con un interés equivalente.

En Resumen, debes mostrar interés y preocupación por el prospecto.

Recuerdo hace un tiempo estar buscando en la web información sobre un software de facturación que quise utilizar en mi negocio. El vendedor ofrecía dos opciones de servicio en su página web: Profesional (Individual) y Empresarial (la empresa). Pero ahí comenzó la frustración, el sitio no contenía ninguna información sobre precios en cualquiera de estas opciones y muy poca información de cómo comprar el producto. Llené un formulario web solicitando información de precios. Dos semanas después, recibí una respuesta de correo electrónico de un gerente de ventas diciendo que si quería información sobre los precios tendría que configurar una llamada de teléfono con ella para explicarle mis requerimientos.

Dos semanas, guao, simplemente una eternidad! Mientras tanto, ya había comprado una solución alternativa. para mi, claramente no les importaba.

Desde mi punto de vista, si quieres tener éxito en las ventas, tienes que preocuparte por el cliente. Tienes que preocuparte por cómo tus acciones (o inacciones) afectan la percepción del cliente sobre tu persona y tu empresa.

Recuerda que la primera oportunidad que tienes para demostrar cómo te preocupas por el cliente es con el seguimiento!

Se social, participa de la conversación compartiendo tus comentarios en el recuadro más abajo.

Este artículo está dedicado a maximizar tu desempeño.

Por último, ten siempre presente aprender de los mejores!

Saludos y hasta la próxima semana.

Alejandro Peñaloza
Fundador y Director General de The CTA Partners
Telf: +58 414 3123175 / +1 305 2806948
@alejopenalozab      @thectapartners

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